向鬼谷子學妙點子

鬼月談「鬼谷」，似乎有點毛骨悚然！但鬼谷，並不是一大堆「鬼」住的山「谷」，「鬼谷子」是人，不是鬼，他是古代一位很厲害的思想家，甚至可以說是兵法家，他教出來的兩個徒弟，把春秋戰國時代整個翻了過來，第一個徒弟叫做「蘇秦」，第二個徒弟叫做「張儀」，這兩個人的言論，決定了秦朝與六國的命運，而影響這兩人最深的，就是「鬼谷子」的思想！（註1）

企劃有很多的邏輯，跟兵法很像，但主導兵法競鬥的背後，其實是思想的邏輯！這思想跟老子、孫子一樣，可大可小，大可翻滾國家命運，小可謀求經商獲利。從商業的價值來看「鬼谷子」，我覺得最直接受惠的範圍有四：「面試」、「溝通」、「談判」、與「專訪」。

「開」與「關」兩種力量！

鬼谷子兵法第一章：叫做「捭闔第一」，第一個字念「ㄅㄞˇ（百）」，第二個字念「合」，這是鬼谷子所有思想的精華篇，這一篇弄懂了，全篇就通一半了！「捭」就是「開」的意思，「闔」就是關的意思，「捭闔之術」，與電燈「開關之理」，意思是接近的！鬼谷子認為，這世界環境是變化萬千的，但用「開」與「關」卻能主導著整個局勢的變化。

開，簡單來說，就是讓對方「開口說話」；「關」就代表讓自己不要表態。舉例來說：你喜歡上一個夜市的包包，你想要殺價，但不知道底價。這時你就可以應用鬼谷子的「開關之術」，你要動腦不斷讓老闆「開口」，比如用很低的價格，讓老闆情緒受到震盪，老闆破口大罵（開到極限）不小心說出「底價」的範圍，這就是「開」的力量。但你買不買呢？不能表態！一表態，老闆就看出妳的意願與喜好，價格就不願意降給你了，這就是「關」的力量！

夜市老闆的底價，是隱密不宣的，這跟所有的商業談判是一樣的道理，你口袋有多少錢，也是隱密不宣的，商業環境就是一直存在著很多的「隱密不宣」、「難以探查」的事物，所以如果擅長使用「捭闔之術」的人，他在每一個環境上，都能將隱密於深沈的事物，「開」出一個小洞！讓銳利的眼睛，能快速的瞥見裡面那股流動的「局勢」，並在第一時間，調整進退的計畫！ 

將「開」的力量，用在面試！

諸葛亮在用人的時候，有三招小偏方：「一醉之以酒，以觀其性！」為何要醉之以酒，就是要讓對方在毫無防備的狀態下，讓他「開」出所有的性格！還有「二、窮其辭辯而觀其變」「三、咨以計謀而觀其識」，這「窮其辭辯」、與「咨以計謀」都是不斷動腦讓對方開口，跟與夜市老闆殺價的道理是一樣的，都是一種「開」的技巧與方法，很多愛錢的婦女，「捭闔殺價之道」幾乎都是無師自通的。諸葛亮透過一來一往的對談，像鋸子一樣，把對方可能的遮掩、可能的隱藏、可能的包覆，鋸出一條又一條的小縫，開出一個又一個大洞，讓底牌盡出，取得有用的用人訊息，這是最貼近真相的訊息！

往往我們在面試新的企劃人員時，好壞通常都要等到三個月以上，有時甚至半年、一年！這太慢了！如果透過15分鐘以內的面試，把對方的底子全部掀出來：有人才華很高，但姿態也高，這人要用？還是不用？有人口才魯頓，但思慮成熟穩健，這人要用？還不用呢？有人口若懸河，但創作能力低的離譜，如何測知？有人喜歡搶功勞，有人只有三分鐘熱度，不把這些人格特質與現象「開」出來，是無法讓自己在最短的陌生接觸中，找到最佳人選！ 

鬼谷子對於「溝通」的貢獻！ 

溝通最怕有溝，沒有通！為何呢？因為「人心隔肚皮」，鬼谷子說：「口者，心之門戶也！心者，神之主也！」口通心，雖然腦袋可能嘗試遮掩其詞，但在「捭闔之術」的誘導之下，還是是透出一些「心裡面真正的意思」。其實，有時夫妻相處，也要學學「開」與「關」的兩種力量，當一方長期處在冷戰不與的狀態下，另一方要學會讓對方開口，瓦解冷戰對立的氛圍，把話說出來！說出來，反而好溝通！

與業主開會，最怕也是業主隱藏了一些真正的意思，讓廣告與企劃的方向變成撲朔迷離，無法聚焦！文案一改再改，創意一翻再翻，很多時候不是創作的能力有問題，而是在溝通上出了問題！

鬼谷子第二篇是「鉤言之術」，鬼谷子說：「其釣語合事得人實也，其張置網而取獸也，多張其會而司之。」這個意思就是說，如果你要引出對方事情的真相，你就要像張開大網捕獵野獸一樣，網愈多，補到的機會與數量就愈多！當有些業主假裝神秘，對一個企劃案不斷搖頭時，我們必須知道他真正想法，不能用猜的，要用問的！要用釣的，要用網的！絕對不能空手而回！很多時候，因「誤解」而「空轉」，讓好的創意一波數折，甚至鍛羽折腰，讓甲乙雙方都淪為輸家！要知道：「口者，心之門戶也！」正確的答案藏在口中，明在心裡，用「捭闔之術」讓這口能開，用「鉤言之術」，讓口能動，透過不斷的問話，東問、西問、冷問、熱問、大聲問、小聲問、劈頭問、甩頭問……讓虛實全部顯露，才能做出正確解讀與判斷！

關於「談判」與「專訪」！

談判跟錢有關！專訪跟知識有關！深入鬼谷子的偉大的思維系統，對於「資本經濟」與「知識經濟」都能受惠！電視上有很多很會問話的主持人，如李濤、李四端、蔡康永、小S、胡瓜等，他們問話的方法與方式，與鬼谷子所提及的「捭闔之術」與「鉤言之術」是相類似的，差別在於這些主持人只要專注在「攻」即可，不用留意「防」，商業談判，攻與防同步的！當別人用盡心思要我們「露出底線」時，「關」的力量就要很重了！談判的時候，如果能夠盡量讓對方「漏」出對我方有利的訊息，而減少暴露出我方的缺點，那麼勝算就會提高！跟打仗一樣，虛虛實實，實實虛虛！

企劃工作，如果要做得紮實，專訪在工作的比例是很高的！有時要專訪建築師、室內設計師、與景觀大師，有的人才華洋溢，很會講，但有的人卻十分木訥，不知道要談些什麼？所以企劃人員在專訪的時候，要很會「問話」，有時用理性的角度，有時用感性的角度，也時輕鬆一下談八卦，有時談美食，等到話匣子一開，很多很精彩的概念，就一個個談出來了！

鬼谷子的學術之所以「深奧莫測」，是因為「開」與「關」的應用十分精密，鬼谷子說：「捭闔之道，以陰陽試之，故與揚言者依崇高，與陰言者依卑小，以下求小，以高求大。由此言之，無所不出，無所不入，無所不可。可以說人，可以說家，可以說國，可以說天下。」本文所舉例與應用，不過只是鬼谷子學術的皮毛而已！有興趣者，可以再自行在深入探索！知識的力量，不在於新，也不在於舊，而在於適切與尖銳！以此共勉之～

（註1）《史記‧蘇秦烈傳》：「蘇秦者，東周洛陽人也。東事於齊，而習之於鬼谷先生。」《史記‧張儀烈傳》：「張儀者，魏人也。使嘗與蘇秦俱事鬼谷先生。」

本文作者為左上角企劃公司‧企劃總監，著有《突發齊想》、《非常齊見》兩本書，www.eye-ball.com.tw；email：chi.w168@msa.hinet.net

本文刊載於：2006/08/23經濟日報